マーケティング・コーチの戦略

マーケティングという言葉は人によってさまざまな意味に用いられます。

市場調査をマーケティングと考えている人もいれば、マーケティングはセールスを不要にする、というピーター･ドラッカーの言葉もあります。

私は日本でもマーケティングが最も得意な大手洋酒メーカーに勤務していました。そこでは、ブランドマネージャがマーケティングコンセプトを作って新商品を開発していました。

ちょっと見ると、ダサいかな、かなりベタだな、というコンセプトのものが意外にヒットしたりしていました。また、研究所の研究員がいくらコンセプトを練って、これは売れるはず、と思って販売しても、すぐに終売になってしまう製品も多数ありました。いくら最先端のマーケティング理論を駆使して新製品を開発しても、実際にマーケットに出してみないと売れるかどうかわからない、というのも何度も経験してきました。

なので、マーケティングには正解はなく、マーケットに聞くしかありません。売れたものが正解なのです。 いくらマーケティング理論的には正しくても、売れなければ、それは失敗です。だからこそ、マーケティングにはテストが不可欠です。それも、いきなり大規模に販売するのではなく、小さくテストを繰り返して、一番効果のあったものを大々的に売り出せばそれほど大きく外すことはないでしょう。

これは、シリコンバレーのリーン･スタート･アップという手法にも似ています。小規模で販売してみて、そのフィードバックをもらい、改善し、またテスト販売して、感想をもらい、さらに改善を繰り返していけば、どんどん満足度の高い商品ができ、最後はヒット商品になる、という考えです。

マーケティングは理論ではわかりません。どうしてこんなものが売れるんだ？というものがヒットしたり、逆に、これなら絶対に売れるだろう、と自信をもって市場に出したら、さっぱり売れなかった、ということもよくあります。

つまり、マーケティングには理論的な正解はなく、実際に市場に出して売れたものが正解なのです。

株式の値動きについても、予想することはできず、市場に聞け、と言われます。マーケティングでも究極は市場に聞くしかありません。それがテストマーケティングということです。小さくテストマーケティングをすることで、大やけどすることを防止することもできます。

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