マーケティング・コーチの戦略

今日は、ある会社のコンサルティングを行って来ました。

商品化のアイデアを出していたのですが、短い時間でいいアイデアが出て、それで行こう、となって、１時間もかからずに結論が出てしまいました。

今回はタイムチャージ契約なので、あまり早く結論が出るとチャージできる金額が少なくなって困ります。

これは、能力のあるコンサルほど短期間で問題点にぱっと気づいて、一番重要なところに手を打てるので、すぐに解決できてしまいます。

ですから、能力のあるコンサルタントは、タイムチャージだけでなく、成功報酬も決めておくのでしょう。

コンサルする場合は、完全成功報酬制でもいいし、タイムチャージや基本料金は別途いただき、さらに成功報酬をもらう、というのも確実でよいと思われます。

成功報酬を全くもらわないと、自分のコンサルティングの効果が計測できないので、成功報酬は必ずもらった方がよいと思います。あまり率は大きくなくても。

ジェイ・エイブラハムは若いとき完全成功報酬制でマーケティング・コンサルティングをやっていたそうですが、それが一番力がついたそうです。成果を上げるしかないですから。

マーケティング・コンサルティングは私も完全成功報酬制でも承ってます。詳しくは以下のメールマガジンで書いてます。

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アンソニー・ロビンズは一時期あまり経済的にうまく行っていなかったそうです。それを救ったのが、世界Ｎｏ１マーケッターと言われるジェイ・エイブラハムだそうです。そのため、アンソニー・ロビンズはジェイ・エイブラハムを呼ぶときには、サー・ジェイ・エイブラハムと、サーの称号を付けて呼ぶそうです。ジェイはアンソニーにそれほどの経済的貢献をしたのでしょう。

ただし、一説には、アンソニーを助けたのは、ハーブ・エッカーという説もあり、ジェイ以外の人の助けもあった可能性もあります。

アンソニー・ロビンズの集客からセミナーに誘導するやり方を見てみると、ジェイ・エイブラハムのマーケティング手法が随所に見つかります。

トニーのサイトに行けば、まず、無料音声ダウンロードがあります。これはフロントエンドにあたります。次に無料音声をＣＤでもらう場合には送料（５００円程度）がかかります。その５００円を払った場合、有料のコンテンツがオファーされます。

これは非常にうまいやり方だと思います。なぜなら、送料の５００円を払ってもいい、という人は、お金を払ってもいい、という人だからです。そういう人は３万円の有料コンテンツを購入するでしょう。

そして、その有料コンテンツを購入すると、次はUPW (unleash the power within) というセミナーの割引券が付いてきます。確か５万円程度の割引券だったと思います。あるいは、５，６万円でUPWに参加できる券だったかも知れません。

そして、UPWは入口ですが、そこから、DWD (date with destiny）という約６０万円のセミナーや、ビジネス・マスタリー、ウェルス・マスタリーなどのさらに高額のセミナーがあります。もっとも、DWDはオーストラリアの場合、２人で申し込むと早期割引なら８０万弱だったと思うので、英語がわかる人は１人４０万で、旅費を含めて６０万円位でも受講可能です。この場合は通訳は通じないので、早口のトニーの英語を理解することと、周りのバディとの英語でのディスカッションが必要になりますので、相当英語に自信のある人以外はお勧めしません。

ただ、ちょっと不思議に思うのは、ジェイ・エイブラハムは最高で３００万円のセミナーを開催しますが、アンソニー・ロビンズは最高でも１００万ちょっとのビジネス・マスタリーしかありません。

アンソニー・ロビンズが３００万とか、５００万円のセミナーをやればもっとすごいことになるかも知れません。

とはいえ、アンソニーのプラチナ・パートナーは年間６５０万円ですから、これが最高の商品なのでしょう。これに参加すれば、世界中を旅行しながらアンソニーや世界最高峰の人達のセミナーが聞けるので効果のある人にはとても効果があるでしょう。

ともかく、自己啓発の成功法則を教えている人が経済的に成功しているとは限らない、というのが現実です。

成功を教えるコーチにも貧乏な人は大勢います。

そういう人は、ジェイ・エイブラハムのマーケティングを学んでみることをお勧めします。

そうすれば、経済的にも成功するノウハウが得られるでしょう。

マーケティングについては、私が元いた会社が日本でも指折りのマーケティング会社であったこともあり、社内の研修で随分勉強しました。

同期の文系社員達はペンシルバニア大学ウォートン校とか、ノースウエスタン大学のＭＢＡに会社費用で留学させてもらってましたし、私はグロービスマネジメントスクールの戦略マーケティングの講義をいくつも受講しました。もちろん、日本のトップクラスのＭＢＡ講師がやるので内容は非常にすばらしいものでした。

これらは、いわゆるマス・マーケティングと呼ばれる巨大市場を大企業が制するというマーケティングで、神田昌典氏らが、イメージ広告と揶揄するようなマーケティングなのですが、数百億円以上売りたい場合にはこちらの方が有効と思われます。

このマーケティング戦略とは別に、中小企業や個人向けのマーケティング手法もあり、こちらは、ジェイ・エイブラハムや神田昌典らの本がいいようです。神田昌典氏はジェイ・エイブラハムよりもダン・ケネディのやり方も多く取り入れているようです。

ジェイ・エイブラハムのマーケティングは、大企業から中小零細、個人事業種まで幅広く使える手法で、その中でも卓越の戦略（pre-eminent strategy）は非常によいのですが、非常に難解で、日本に紹介しているラーニング・エッジの清水康一郎社長ら教える側も、ジェイのは全部はわからなくていいんだ、と開き直ってさえいます。

実際そのとおりで、理論を全て理解する必要はなく、一つでも二つでも事業に取り入れて売上げを伸ばすことができればそれで目的は達成されるわけなので、使える部分だけ取り入れるのがよいと思います。

ただ、これらジェイ・エイブラハムやダン・ケネディらの大御所達は、インターネットを駆使するマーケティングは、それほど得意ではないので、進化の早いインターネット・マーケティングはプロダクト・ローンチのジェフ・ウォーカーとか、最近成功している人の話を聞く方がよいと思います。それでも数年で使えなくなりますが。

戦略マーケティングや経営戦略の本当の本質は、ＭＢＡのコースや、ジェイ・エイブラハム・マーケティング大学等でじっくり学べばいいですが、マーケティングを学問として学んでもぶっちゃけ稼げないと思います。実践で切った、張ったの血なまぐさく、泥臭いことをやって初めて身に付くのではないかと思います。

何でもそうですが、理論を研究するのではなく、それを現実にどう活用するか？が重要ですね。ただ理論を教えるだけの大学の先生になるなら別ですが。

書いてるうちに集客のことを書くのをすっかり忘れてしまいました。集客についてはまた後日書きます。

ジェイ・エイブラハムは世界Ｎｏ１マーケッターと言われているが、自分の持つマーケティング・スキルのうち、１つだけ残すとしたら、それはジョイント・ベンチャー（ＪＶ）だそうだ。

それほどジョイント・ベンチャーの効果は高い、ということだろう。

ジョイント・ベンチャーをやることで相手の顧客を取り込める。それにはコストはほとんどかからず、むしろ、利益が出るだろう。

もちろん、自分の顧客を取られる可能性もあるが、そのあたりはぬかりなく、名簿を自分の商品を買い尽くした人か、全く飼わない人の名簿でＪＶをやっていると思われる。

自分の顧客は非常に重要だが、自分の最高の商品まで全ての商品を買い尽くした人のリストはもうそれ以上売るものがないので、他の人にあげてもいいのかも知れない。しかし、コンサルは一生の顧客になりうるような気もするのでそういう意味ではどうかと思うが。

ともかく、ジョイント・ベンチャーをやることが一番ビジネスを大きくするのに効果がある。

そういう意味では、集客に困っている人、新規顧客の開拓に苦労している人はジョイント・ベンチャーを検討してみてはどうだろうか？

全く新しい顧客が増えると思われる。

ジョイント・ベンチャーの考え方をさらに進めたのが、リレーショナル・キャピタルで、これは相手の顧客リストだけでなく、工場や社員など、相手の資産の全てを活用する、という戦略だ。

それも相手が活用しきれていない資産を活用するので相手にとっても得になる方法である。

ビジネスは三方良し、関わるみんなが得をするようにできれば理想的である。それを可能にするのが、ジョイント・ベンチャーやリレーショナル・キャピタルというマーケティング戦略である

コンサルティングは、会社の状態等を把握し、どこを改善すれば収益が劇的にアップする、というようなアドバイスをするものです。

コーチングは、経営者等が、そこを改善すればうまく行くとわかっているのに行動できない、という場合に、その原因を気づかせ、心理的なブロックを取り除くことができます。

ですから、もし、コンサルティングを受けて、これをやるといいですよ、と言われ、高額のコンサルティング・フィーを払って立派なレポートを受け取っても、経営者や担当者に心理的なブロックがあると、いくらいいアドバイスをもらっても実行できないわけです。

これは受験生でも同じことで、例えば、数学ならこの参考書をこういう順序で、こういう方法でやればいい、英語は、このテキストを使ってこうやって勉強すればいい、と聞いたとしても、わかっちゃいるけどできない、と言う状態に陥りがちです。

つまり、コンサルティングとは、改善策を教えるもの、コーチングとは、その改善策を実行させるもの、と言ってもいいでしょう。

ですから、どちらか一方では効果が薄いです。

コーチングで成功法則の総論を教えられても、実際にどの部分をどうすればよいかわからなければ売上は上がり舞えｓん。

逆に、コンサルティングでここをこうした方がよい、と言われても、その部分には手をつけられない事情があったりして実行できない場合があります。そのときはコーチングの出番でしょう。

私はジェイ・エイブラハムのマーケティング戦略という具体的なテクニックを数年、数百万円かけて学んできており、さらに、会社でもグロービス・マネジメント・スクールに１０回以上研修を受け、実際自分の事業に活かしています。

それに加えて、マイケル・ボルダックのコーチ講座を受け、さらに最近ではその大元である、アンソニー・ロビンズからも直伝で学びました。

ですから、お客様の状態によってどちらをやればより効果的か、ということがわかります。そういう意味で、私のコンサルティング＆コーチングはとても効果が出やすい、と思います。

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