マーケティング・コーチの戦略

稲盛和夫さんは、値付けは経営、と書いていました。

値付けは、安くすれば、お客は喜びますが、それで売上が伸びなければ、経営が苦しくなります。

逆に、高くすれば、利益が増えるので、経営的には楽になりますが、顧客離れが起こるおそれがあります。

ここ最近でも、鳥貴族やユニクロが５～１０％程度の値上げをしただけで、顧客離れが起きて売上が下がっているようです。

ビジネス、事業を継続させるためには、適正な利益を得ることが必要です。そうでなければ、従業員の給料もはらえませんし、会社も存続できません。赤字経営では倒産してしまいます。

とはいえ、他社よりも高額にすると、同じ品質の場合は、他社に顧客が流れてしまいます。

顧客満足度を上げつつ、値上げできれば理想的ですが、最近は儲かるビジネスにはすぐにライバルが参入して価格競争になってしまうことも多いです。

そうならないためには、他社と差別化できる特徴が必要になります。

どうしても、この会社のこの製品を買いたい、という魅力が必要です。他所にはない、優れた特徴があれば、高くても購入されるでしょう。

実際、安物のバッグもありますが、グッチやセリーヌなどブランド物も売れています。

お金はあるところにはあり、そういう人は、高額でもいいものを購入します。

とはいえ、汎用品の場合は、どこよりも安く作る、というコストダウンの努力も欠かせません。

仕事の流れを工夫して、より安く、より早く製品を作る工夫をしつつ、製品の付加価値を高めて購買意欲を高める工夫が必要でしょう。

値付けについては、テストを繰り返す、というやり方もあります。顧客リストをいくつかに分割し、別々の値段でそれぞれのリストにオファーしてみます。それで売上が落ちない最高値で販売すれば利益を最大化できます。

また、安すぎると買わない、というお客様もいます。

裕福で、お金はいくらでもある、という人は、ある種のサービスについては１，２万円のものは買わないこともあります。１０万円以上でないと買う気がしない、という人もいる気がします。

安かろう、悪かろう、というわけです。

ですから、品質に絶対の自信があるのであれば、それなりの高額を請求した方が売上が伸びる場合もあります。

とすれば、製品には松竹梅とランクを付けて、フロント商品、利益商品（バックエンド）と明確にし、フロント商品は利益度外視のサービス商品、それで顧客リストが取れれば、その後、利益を生むバックエンド商品、さらには、超高額のハイエンド商品と揃えるのがよいと思います。

３００万円、５００万円のコンサルティングを購入する人もいるわけですから。

しかし、それだけの高額を取るためには、その何倍もの利益を生むコンサルティングをする必要があります。それができるのであれば、どんなに高額で売っても何の問題もないと思います。顧客にとっては、いい投資になるわけですから。

マーケティング・コーチとは、文字通り、マーケティングについてコーチングをするコーチのことです。

しかしながら、マーケティングには非常に多くの側面があり、一説には全社のあらゆる部署とつながるハブのような役割を持っているといわれています。つまり、企業活動の全ての中心はマーケティング部門である、と言われています。

もちろん、会社にとって、理念、ビジョン、全社戦略も重要ですが、売り上げを上げて、会社を維持するには戦略マーケティングがどうしても必要になります。

新製品を企画する場合も、マーケティング部門が調査をし、商品コンセプトを決めて、開発部に送ります。開発部はマーケティング部が作った製品コンセプトが可能か、どう実現するか、に知恵を絞り、新製品を開発します。

その過程でマーケティング部員とも密に連絡を取って、製品スペック（製品の仕様）を決めていきます。

私は、日本でも有数のマーケティングが得意な会社にいて、ヒット商品が開発される現場を何十年もにわたってみてきています。

その中では、MBAで習うフレームワークを駆使するのは最低限のお約束で、開発者全員がMBAのフレームワークを駆使して製品を開発していました。

そうした経験から私は戦略マーケティングが非常に得意です。それに加えて、グロービスマネジメントスクールのトップクラスの講師からMBA式の大企業に適したマーケティング戦略や経営戦略を会社の研修で学びました。

このようなMBA式の戦略マーケティングや経営戦略は日本の大学では普通教えてくれないものですが、会社での製品戦略では最低限知っておくべき必須知識と考えています。

私が会社で学んだ戦略マーケティングは、MBA式なので、大企業に向いていますが、もちろん、個人起業でも使える部分も多数あります。製品のポジショニングなんかは大企業も個人事業主も本質部分は同じです。

マクロ環境分析、SWOT分析、ターゲティング等も企業も個人も本質は同じです。ターゲティングの対象は異なる可能性もありますが。

しかし、私は、会社を辞めて個人起業したのでと、個人向けのマーケティング戦略も学ぶことにしました。それはジェイ・エイブラハムという講師からで、日本でジェイのマーケティング大学というのがあったのでそこで１年学び、それ以外にも、ジェイの講演等で３日間で７０万円の講座にも何度か出ました。

そうしたMBA式大企業マーケティングと個人向けのジェイ・エイブラハムのマーケティングに基づく、私のマーケティング・コーチは、上述の世界最先端の戦略マーケティングの知識・経験をバックグラウンドに持ったうえで、お客様の中に眠るマーケティング戦略を引き出します。

何の知識もなくマーケティング・コーチを名乗る人もいるようです。しかし、浅い知識のマーケティングしか知らない人がコーチをするのと、大企業で世界最先端の戦略マーケティングを学んだ人がマーケティングをコーチするのとでは、レベルが違います。

ぜひ、本物のマーケティング・コーチについて結果を出して欲しいと願っています。

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海外の有名なコーチやコンサルタントの高額の指導を受けて、それを日本に持ってきて高額コーチやコンサルティング、セミナー講師をやっている人もかなりいます。

しかしながら、そういう人がいい教えを聞いて日本に持ってきて同じことを話しているように見えても、本人が話すのとは全く違います。

なぜなら、本人は心の底から納得して話していますが、それを聞いて日本に伝えている人は、伝聞による省略、歪曲が入っています。また、自分の信念にはなりきっていないので、非言語コミュニケーションでは、本当にそうなのか？という迷いのようなものや、心の奥底での抵抗がある場合もあります。

すると、いくら同じことを話しているつもりでも、実際にはきちんと伝わらず、その講師のレベルに応じたものになります。

米国の最高のマネーコーチから習った人に教えてもらっても、全米No1の金持ちにはなれないのは、そういう理由があるからです。

ですから、海外の高額講師に教わった、というだけで高額コーチングを受けるのはリスクがあります。

やはり、そのコーチ自身がどれだけ成功しているか？を十分見極めて、コーチングを受けるかどうか決めるのがよいと思います。

中には、お金がないコーチもかなりいます。もちろん、海外の講師の内容を深く理解しているけどマーケティングが下手でお金の無いコーチもいるにはいますが、それはやはり、海外のコーチの教えの本質を理解していないから、ともいえるでしょう。

そういう意味では、海外の有名コーチやコンサルタントに習いたい場合は直接本人から習うのがベストだと思います。

それが不可能な場合は、まずはその有名コーチやコンサルタントのyoutube動画や、本、または、彼らのウェブページを見れば、無料のメールマガジン、無料コース、あるいは有料のホームスタディコースが販売されていることもあります。

まずは、そういうもので勉強してみて、自分にあってるな、と思えば、そのコーチ、コンサルタントの教材を購入すればよいです。

英語がわからない、という場合は、誰か、英語のわかる人に聞いてもらって、訳してもらえばよいです。それが無理でも、何度も聞いているうちにわかるようになります。それでもわからない場合には、英語のわかる人に聞いてもらってそこだけを訳してもらえばよいです。

そうすれば英語もうまくなるし、本人から学ぶので、言外の意味や非言語コミュニケーションにより、より深い理解ができ、本質が理解できると思います。私はできるだけ源流から学ぶようにしています。

しかし、結局のところ、成功法則の根本は全部同じなので、本当は日本式の成功法則でも全く問題ないと考えています。

実際に私のセミナーに来られた人は１００％が夢をかなえていますので。

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先日、自分が最高のパフォーマンスを発揮したときのことを思い出していたら、背水の陣で必死の状態のときにとてもいい結果が出ていたことがわかりました。つまり、真剣の刃で切り結ぶような緊張感のあることをやるときに最高の力が出せるようです。

例えば、資格試験を受験して合格したときは、絶対に落ちられない、足きり点は取れない、という緊張感で胃が痛くなるような感じでした。そして、１科目終わる毎に、何とかクリアできた、次も頑張らねば、と全科目が終わるまで毎回そういう気持でした。

全科目が終わっても完全な満足感はなく、まだ合格しているかどうかは不安でした。それでも、落ちた、という感覚もなく、その年に最終合格できました。

多くの成功法則はリラックスしたとき、あるいは、楽しもう、と思ってやるときにうまく行くようなことを言います。

ピークステートで楽しみながらやればいい、とも言われます。

しかし、ライバルがいる場合の戦いはそんなに甘いものではありません。文字通り命のやり取りのような戦いになります。

そうすると、気を緩めた瞬間に負けてしまいます。戦いとはそういうものです。常にライバルを上回る多くの矢を矢継ぎ早に打ち続け、ライバルの息の根を止めなければなりません。

そうした命がけの戦いにおいては、本当に精神力が重要です。一歩も引かずに全身全霊で争うことがどうしても必要になります。

昔の卓球のチャンピオンは、選手に向かって、もっと怒れ、と言っていました。怒りのエネルギーでも試合に勝てることはあります。４：６で実力では負けていても、精神状態が良ければ勝てる場合があります。３：７位まで実力差があると精神力では勝つのは難しいですが。

いずれにしても、勝負に勝ちたいのであれば、全力を集中して、背水の陣で、最低でも成功、最高でも成功、というゴールのために最高の努力をすべきでしょう。

その際、フロー、ゾーンという状態があります。卓球の世界チャンピオンの長谷川信彦氏（故人）は、徹夜で練習していると、ラケットに当たれば全部相手のコートに入る状態になる、と言っていました。この感覚をつかみ、実際の試合でもやれれば負けるわけがありません。

実際長谷川信彦氏は１９６７年ストックホルムで世界選手権で優勝しています。

スポーツでも、勉強でも、仕事でもこれだけやればうまく行く、という感覚になって長時間努力すれば何でもうまく行くように思います。つまり、フロー状態でやり続ければ一番効率よく目標を達成できるのだと思います。

私のコーチングでは、このフロー状態になる方法も教えています。

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デフレは本当に悪なのでしょうか？今回はインフレとデフレについて考えてみたいと思います。

人類の学問・研究の進歩により、過去には考えられなかったような便利な製品が開発され、多くの人が昔の王侯貴族以上の豊かな暮らしをしています。言ってみれば、人類が生み出した価値や富は昔に比べて何倍もになっています。冷蔵庫、エアコン、テレビ、パソコン、自動車等々。

それにも関わらず、日本でもそれほど生活が楽というわけではなく、個人の豊かさは必ずしも感じられないのはなぜか、なぜ、普通の人が昔の王侯貴族のような資産を持っていないのか？が私は不思議でした。

しかし、以下のように考えれば説明できるように思います。

科学技術が進歩し、新製品が開発され、生産技術も進歩して、より高品質な製品がより安く製造できるようになります。そうすれば必然的に物の値段は下がっていくのが自然の流れではないでしょうか？製品の価値が上がってもそれだけ価格を上げるのではなく、従来の製品に付加価値をつけて売上を増やす、という方向になっているので、同じ値段でどんどんいい物が買えるようになっているのが現代社会でしょう。

例えば、農業は昔は手作業でしたが、耕耘機やトラクター、農薬散布装置などにより作業が格段に少なくなり、イネなどは土日だけ働けば栽培できるようになっています。

ペットボトル飲料にしても、ペットボトルの製造技術の進歩でペットボトルの原価を下げることができています。ペットボトルの厚さを薄くすることで製造原価を下げ、１分間に製造できる数を高速化により多くすることで、製造効率を上げられます。

製造ラインの改良によっても、ペットボトルの原料の製造工程の改良によっても製造原価を下げることが可能です。量産効果によっても原料価格をさげられ、装置の稼働率を上げることで原価を下げることができます。

半導体の集積度は１年半で２倍になる、というムーアの法則があります。しかし、性能が２倍になっても価格は２倍にはならず、むしろ、以前の製品の価格が暴落することになり、これも言ってみればデフレのようなものでしょう。これは価格が２倍になっても、製造原価が２倍にはならないため、つまり、もともと高付加価値で利益率の高い製品だから成り立つのではないでしょうか？

食品でも、昔はすき焼きが贅沢品で、すき焼きをお腹一杯食べられたら死んでもいい、という人までいました。しかし、今なら吉野家やすきや等で６００円も出せばすき焼きが食べられます。昔は木曽路のような店で５０００円以上出して食べるのが普通でしたから、すき焼きの値段も昔の数分の１になっています。

そして、価格を下げれば、製品（パソコン、車など）を買える人が増えることになり、その会社の製品が売れるようになり、さらに規模の経済によりさらに原価を下げることが可能になります。

そうやってどんどん物の製造コストは下がり、製品価格も下がっていくのが自然の流れでしょう。つまり、デフレになるのは技術開発の自然の流れだと思います。

つまり、製品の価値、利便性はどんどん向上しますが、それに応じて価格が上がることはないので、会社もそれほど儲からず、社員の給料もそれほど上がらない、というわけです。ただ、その分社会はどんどん便利になり住みやすくなるので、給料が上がらなくても実質的な生活水準は昔の王侯貴族以上になっています。

だとすれば、そうやって人々の生活がどんどん豊になり、生活が楽になるはずなのに、貧困にあえぐ人達が多くいるのはなぜなのでしょう？

それはおそらく、富の奪い合いによって富が偏在することでそうなるのではないでしょうか？社会全体から見たら富、人類の財産は確実に増えているのですから。

ハイテク製品の場合は、半導体のように１年半で２倍とかの驚異的なスピードで性能がアップしますが、最初はそのチップが高くても、その製品もすぐに陳腐化し、前の製品と同じかそれ以下の値段になります。

これは、人類の富が２倍になったと考えても良いでしょう。そうやって価値の高いものが値段が変わらず売られるのもデフレとも言えるでしょう。そういう意味では、真空管→半導体→集積回路の流れでは最初の値段から数百分の１、あるいは数千分の１のデフレが起きているのではないでしょうか？

つまり、技術開発によってデフレが起きるのは必然と言えるのではないでしょうか？それにより、昔は到底手に入れることができなかったコンピュータが今や、幼稚園の子供でも持てるようになっています。いずれ人工知能も一般家庭で普通に使われるようになり、さらに人類の生活は便利に、快適になると予想されます。

さらに、グローバル化により、世界的に賃金の安い国に製造拠点が移動すればそれだけで安く製造できるようになります。その方が企業にとってメリットが大きいから、多くの企業はそうするのが当たり前になっています。中国が世界の工場の役割をして、賃金が上昇したら、今度はもっと賃金の安いベトナムなどの東南アジアに工場を作る、といった具合です。

すると必然的に、物の値段が下がるのは自然の流れでしょう。だとしたら、普通にビジネスをやっていたらデフレにならない方がおかしい、と思います。そういう意味ではデフレは自然の流れだし、何も悪いことではないのではないでしょうか？よりいい暮らしをより安くできるようになるのですから。

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