マーケティング・コーチの戦略

先日ある外国人のセミナーに参加したのですが、そこで渡されたテキストの翻訳文は非常にわかりにくく、読みにくいものでした。そこで、何人かの参加者がセミナー中にも翻訳が悪い、とクレームをつけたようです。

その後も、参加者と主催者のやり取りがありました。

参加者：翻訳がわかりにくい。翻訳を改訂して欲しい。

主催者：やる。必ずやる。

参加者：原文が欲しい。それも主催者のフィルタのかかってない編集していないものが欲しい。

主催者：編集したものを５万円で販売開始。翻訳の改訂版はいつになるかわからない。

これでは、誤訳は５万円で原文を購入して顧客にチェックしてくれ、と言っているようなものでは？本来は主催者側で原文と翻訳文を照らし合わせてまともな翻訳文を作るのが筋で、その労力を参加者に転嫁し、さらに５万円を支払わせる、というのが筋だと思う。

それに、原文が欲しいというのは、編集を経ていないものを希望しているが、主催者はそれではなく、編集したものを５万円で販売するという。編集したものは、主催者の解釈であって、何等かの誤解が含まれる可能性がある。それでは、高額セミナーに参加してもミスリードすることにはならないか？

果たしてこれが本当に卓越の戦略と言えるのだろうか？それはおそらく顧客の解釈によるのだろう。

売上アップと卓越の戦略を両立させるのは当然と思っていたが、主催者の姿勢は、売上＞卓越ではないかと思ってしまう。私の知人の中にももう●●は卒業だな、返金を請求することも考えている、という人までいた。そういう意味では今回のセミナーは残念な面がかなりあった。

そういう意味では今後、セミナービジネスの発展にも影響を与える事件であり、今後の推移を見守りたい。高額の参加費を払った参加者は納得するであろうか？

ユニクロの柳井正会長（ファーストリテイリング）は、世界同一賃金の導入に踏み切った。

世界戦略の一環ということのようだ。

世界中で同じような成果を出している人には同じ賃金を支払うという制度である。

そうなれば、日本の賃金は安くなり、賃金の安い国の給料は相対的に高くなる。

実際、中国で働いている日本人女性は月給９万円だそうだが、それでもその地域の通常賃金の５倍位だそうだ。

しかし、物価の高い先進国で給料が下がった場合、生活も大変になるのではなかろうか？貧しい国に行けば王侯貴族のような生活ができるが、先進国ではむしろ貧しい生活しかできないとすれば、貧しい国に行きたがる社員も増える可能性がある。実はそれが狙いなのかも知れない。

優秀な社員が発展途上国に赴任するモチベーションにつながる。そういう意味では、マーケティングやセールスの技術もより磨かれると思われる。

世界展開のための人事制度としてはかなり興味深い。貧しい国に行って貯金を貯める、という発想の社員も出てくるかも知れない。

マーケティング・コーチとしても、こういう戦略は非常に面白いと思う。

コーチは日本でもかなり増えてきましたが、食べていけているコーチはそれほど多くありません。

マイケル・・ボルダックのセミナーのボランティアをやったときに、１人でもクライアントのいるコーチは前に出るように、と言ったら、半分位は１人もクライアントがいない状態でした。

マイケル・ボルダックのコーチ養成講座では、最初４日間の講座が終わった後、２～３週間でクライアントを獲得する競争をするのですが、そこでは数百万円のクライアントを獲得する人が必ず出るようです。

私の参加した回のときは、２週間程度であまり期間が無かったですが、それでも１４０万円程度の契約を取った人もいました。

なので、うまくセールスできれば数百万円程度の契約を取れる技術は教えてくれるのですが、必ずしもその後も継続してクライアントを取れている人は少ないです。うまく行っている人は人間力が優れていたり、セールスが苦にならないような人のように感じています。

マーケティングが得意なコーチであれば、自分のマーケティングもうまくやってクライアントを獲得できるはずです。

しかしながら、本当のマーケティングを身につけているコーチは少ないような気がします。私はＭＢＡ式の大企業向けのマス・マーケティングから、中小企業向けのジェイ・エイブラハムのマーケティングまでをマスターしているので、大企業、中小企業の業績アップのためのビジネス・コーチング、経営コンサルティングも得意です。

戦略マーケティングは、競合優位性を獲得するためのマーケティングです。

swot分析から始まり、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、４Ｐの流れになるのがマス・マーケティングの通常の流れです。

swot分析では、以下の４つを分析し、機会を見つけます。

強み　strength
弱み  weakness
機会  opportunity
脅威  thread

そして顧客をセグメンテーションし、ターゲットを決めます。

それに対して他社の既存商品とは異なるポジショニングをして商品を開発します。

最後に４Ｐ、つまり、product, price, place, promotionというマーケティングミックスで市場に上梓することになります。

以上がＭＢＡ式のマーケティングとなります。

最近では、このうち、セグメンテーションの部分で１人の人間まで対象を絞るよう勧められることが多いです。１人の人間をターゲットにすることで、よりその人の心に刺さるメッセージを発することができるからです。この１人の人間のことをペルソナと言ったりします。何歳で子供何人で、何に悩んでいる主婦等とできるだけ細かく設定するのがよいようです。

私が大企業でマーケティングを習った時はこのペルソナという言葉は聞いたことがありませんでした。マスマーケティングでは、セグメンテーションで十分だったのかも知れません。

しかし、個人事業主等ニッチマーケットを狙う場合は、ペルソナを設定してそこに刺さるキャッチコピーを作るのが良さそうです。大企業相手のビジネスではそこまで細かくペルソナを設定する必要はないのかも知れません。

マーケティングという言葉は人によってさまざまな意味に用いられます。

市場調査をマーケティングと考えている人もいれば、マーケティングはセールスを不要にする、というピーター･ドラッカーの言葉もあります。

私は日本でもマーケティングが最も得意な大手洋酒メーカーに勤務していました。そこでは、ブランドマネージャがマーケティングコンセプトを作って新商品を開発していました。

ちょっと見ると、ダサいかな、かなりベタだな、というコンセプトのものが意外にヒットしたりしていました。また、研究所の研究員がいくらコンセプトを練って、これは売れるはず、と思って販売しても、すぐに終売になってしまう製品も多数ありました。いくら最先端のマーケティング理論を駆使して新製品を開発しても、実際にマーケットに出してみないと売れるかどうかわからない、というのも何度も経験してきました。

なので、マーケティングには正解はなく、マーケットに聞くしかありません。売れたものが正解なのです。 いくらマーケティング理論的には正しくても、売れなければ、それは失敗です。だからこそ、マーケティングにはテストが不可欠です。それも、いきなり大規模に販売するのではなく、小さくテストを繰り返して、一番効果のあったものを大々的に売り出せばそれほど大きく外すことはないでしょう。

これは、シリコンバレーのリーン･スタート･アップという手法にも似ています。小規模で販売してみて、そのフィードバックをもらい、改善し、またテスト販売して、感想をもらい、さらに改善を繰り返していけば、どんどん満足度の高い商品ができ、最後はヒット商品になる、という考えです。

マーケティングは理論ではわかりません。どうしてこんなものが売れるんだ？というものがヒットしたり、逆に、これなら絶対に売れるだろう、と自信をもって市場に出したら、さっぱり売れなかった、ということもよくあります。

つまり、マーケティングには理論的な正解はなく、実際に市場に出して売れたものが正解なのです。

株式の値動きについても、予想することはできず、市場に聞け、と言われます。マーケティングでも究極は市場に聞くしかありません。それがテストマーケティングということです。小さくテストマーケティングをすることで、大やけどすることを防止することもできます。

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